Kto podejmuje decyzję
W B2C decyzję zwykle podejmuje jedna osoba, często pod wpływem emocji i konkretnej, bieżącej potrzeby. W B2B w decyzję zaangażowanych bywa kilka osób - osoba merytoryczna, która zgłasza potrzebę, i decydent budżetowy, który ją zatwierdza. Skuteczna kwalifikacja B2B musi to rozróżnić, zanim lead trafi do handlowca.
Długość cyklu sprzedażowego
Cykl B2C bywa bardzo krótki - czasem decyzja zapada w trakcie jednej rozmowy. Cykl B2B często rozciąga się na tygodnie lub miesiące, obejmuje kilka rozmów, oferty i negocjacje. Wpływa to na to, jak długo lead pozostaje „gorący” i jak szybko trzeba przekazać go handlowcowi.
Co realnie znaczy „zweryfikowany lead”
W B2C kwalifikacja skupia się głównie na zainteresowaniu i możliwościach finansowych klienta. W B2B dochodzi do tego weryfikacja stanowiska rozmówcy, realnego budżetu projektu i etapu, na którym jest firma - czy dopiero rozważa zmianę, czy już aktywnie szuka dostawcy.
Ton i styl rozmowy
Rozmowa B2C częściej opiera się na korzyści i emocjach, rozmowa B2B - na konkretach, liczbach i języku branżowym rozmówcy. Skrypt rozmowy i dobór konsultanta powinny być dopasowane do tego, z kim faktycznie rozmawiamy.